Тренинги до результата Если вы думаете, что сможете или нет, вы в любом случае правы! Генри Форд Здесь ваши клиенты – люди, объединенные общими целями, и вы ведете их до реального результата, понятного и ощутимого. Это может быть создание бизнеса, или улучшение здоровья,

Программа до результата за 500 долларов Главное, чтобы она приводила к измеримому результату. Можно заниматься с клиентом каждый день, раз в неделю – как вам удобнее. Вся прелесть этого бизнеса как раз в том, что вся игра идет по вашим правилам, именно так, как вам комфортно.

1. Образ желаемого результата Очень важно ответить на вопрос: почему сотрудники будут действовать по-новому, а не так, как привыкли? Что подтолкнет их к этому? Итак, вы решили, что для дальнейшего развития компании перемены являются необходимым условием, оценили

ЧТО ПОДРАЗУМЕВАЕТ РУКОВОДИТЕЛЬ, КОГДА ГОВОРИТ: «РАБОТАЙТЕ ХОРОШО»?

КАК ДОБИТЬСЯ ОТ СОТРУДНИКОВ РАБОТЫ НА КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ?

Все руководители требуют от сотрудников, чтобы они работали на «конечный результат». Но на практике и те и другие не всегда четко осознают, что эти слова означают и как именно такого результата добиться.

Руководитель говорит: «Надо хорошо работать». Каждый понимает это по-сво­ему. Для одного это означает, что надо вовремя приходить на работу. Для друго­го - что нужно качественно готовить и сдавать отчеты. Для третьего - не допускать брака при производстве колбасы. Для четвертого это означает хорошо обслужить клиента. Пятый считает, что и так всегда добросовестно и хорошо работает... Так что вы имели в виду, господа руководители?

Для того чтобы оценить работу по конечному результату, нам для начала важно сформулировать (самому себе пока) максимально понятно (изачастую лучше на языке цифр), в чем он будет измеряться.

И важно помнить, что чем конкретнее мы сформулируем эту конечную цель и сотрудникам, тем выше будет вероятность того, что нас, во-первых, поймут, во-вторых, достигнут результата.

Наоборот, когда мы избегаем конкретного описания, что именно нужно делать, а только призываем сотрудников сделать все возможное, в реальности не делается и то, что требовалось должностной инструкцией.

ДОГОВОРИТЕСЬ С СОТРУДНИКАМИ:

Когда вы разобрались с тем, что вы подразумеваете под работой «на конечный результат», перед вами возникает задача - донести эти критерии до сотрудников,

Школа менеджмента

чтобы персонал тоже четко представлял, как вы и они будут узнавать (по каким критериям?), что результат достигнут. И что в вашем понимании будет «хорошей работой».

Так, если ваши продавцы должны совершать в месяц продажу трех единиц обо­рудования, каждая сделка должна быть на сумму не менее 200 000 тысяч рублей, значит ли, что результат хорошей работы продавца к концу месяца - это посту­пившие от клиентов на счет вашей компании деньги в размере 600 000 рублей? И обязательно ли от трех клиентов? Или все-таки главное, чтобы было продано не меньше трех единиц оборудования? Или речь идет о не менее чем трех сделках, при этом предметом сделки может быть и сопутствующее оборудование, и сервис­ные услуги? Если для вас важно, чтобы сделок было именно три, то тогда «конечный результат» в понимании сотрудника должен быть такой: осуществленные к отчет­ному периоду три сделки с разными клиентами. В этом случае вы создадите сле­дующую систему мотивации: ваши сотрудники будут стараться находить все новых и новых клиентов, постоянно расширяя рынок. Но менеджеры по продажам захотят знать, можно ли (на самый крайний случай), когда трех сделок нет, считать «ко­нечным результатом» совершенную ими одну сделку, но зато на ту же сумму - 600 000 рублей?

Иначе говоря, разберитесь: вы контролируете оборот, или количество сделок, или, может быть, что-то третье? И знают ли в таком случае ваши сотрудники, что именно вы проверяете? Сотрудники будут знать это наверняка, особенно тогда, когда вы подкрепите это соответствующей материальной мотивацией. Например, привяжете их заработную плату к количеству сделок.

Часто конечные результаты труда путают с промежуточными результатами, которых необходимо достичь для того, чтобы прийти к главному результату. Напри­мер, для менеджера, занимающегося телефонным маркетингом, 40 звонков в день - это конечный результат или промежуточный? Да, если вам и сотруднику все равно, чем они закончились, лишь бы в отчете за день было записано «40». Нет, если на выходе вам нужны осуществленные продажи или четкие договоренности о встрече.

Не только сотрудники в этом путаются.

Один начальник отдела продаж, которого руководство упрекало за невыпол­нение плана, радовался тому, что в его отделе финансовые обороты ежемесячно увеличиваются на 10% и так - в течение полугода. Он очень гордился этим, назы­вал этот показатель «хорошим результатом» своей руководящей работы и утверждал, что его продавцы тем самым работают на конечный результат. Руководство компа­нии разочаровало этого начальника. Ему пояснили, что конечным результатом в работе этого отдела является выполненный (хоть в «лепешку расшибитесь») на 100% месячный план продаж. Больше чем полгода отдел приносил убытки компании, здесь выполнялось только 30% установленного плана. Что касается увеличения оборотов на 10% ежемесячно, то эта цифра показывает не конечный результат, а констати­рует, с какой именно скоростью движется отдел к выполнению 100% плана продаж. То есть отражает некий процесс или путь, движение, так сказать. С помощью этой цифры мы сможем сделать расчеты и выявить, что при таких темпах работы при-

Глава 4. Как добиться от сотрудников работы на конечный результат?

мерно через 20 месяцев отдел выйдет на изначально планировавшийся результат, сделав 100% плана.

Другой немаловажный вопрос, возникший в этой компании: почему начальник отдела продаж не достиг поставленной цели на протяжении целых шести месяцев работы?

Руководитель этого отдела был назначен на должность почти случайно. Откры­лась вакансия, ему предложили, он согласился. Ему важно было расти, а другой рост в компании на тот момент не предполагался. Продукт, который реализует этот отдел, ему ни тогда, ни теперь неинтересен. Управляя этим отделом, сам он по-прежнему занимался более крупными продажами. В результате он так и не поверил в то, что этот товар можно с успехом продавать, а потому в глубине души считал индивидуальные планы продаж своих сотрудников завышенными. В результате в своем взаимодействии с персоналом он никогда не апеллирует к цифрам плана. На вопрос директора по сбыту, когда в последний раз этот начальник озвучивал сотрудникам точную цифру плана, который каждый из них должен выполнить, на­чальник сказал, что не помнит этого. Он всегда мотивировал людей тем, что говорил им, чтобы они «хорошо работали и выполняли план продаж», а какой именно, произносить было не принято.

На этом примере видно, что, если оставить все так, как есть, ни через двадцать месяцев, ни через пять лет к конечному результату этот отдел не придет.

Получается так, что руководители ожидают от своих сотрудников результатов в работе, зачастую не отдавая себе отчета в том, что сами не верят именно в ко­нечный результат труда!

Каким бы видом деятельности ты не занимался, твое тело и разум стремится к точности выполнения задач. Даже, если ты этого не осознаешь. Вторая попытка вероятнее всего будет эффективнее первой, а третья эффективней первой.

ТРИЗ — Теория Решения Изобретательских Задач описывает этот процесс с помощью такого закона.

Все системы развиваются в направлении увеличения степени их идеальности .

Этот закон один из самых главных для понимании всей теории и ее прикладного применения. Я решил написать о самой теории и алгоритмах решения изобретательских задач, так как заметил, что мало кто из моего окружения владеет такой терминологией. Хотя эти наработки Генриха Альтшуллера, как по мне, являются настоящим бриллиантом и однозначно должны со временем появится в школьных программах. Постараюсь в максимально простой форме передать основные тезисы. Текст подан, как комбинация вырезок из книг автора и моих мыслей.

Зачем понимать и изучать ТРИЗ?

ТРИЗ нужен тогда, когда человек не может решить задачу известными ему способами. Тоесть когда нужно включать креатив, творчество. До этой теории считалось, что подобный процесс «придумывания» решения задачи всегда носит интуитивный характер и во многом зависит от гения изобретателя. Но как показали исследования автора теории, существуют абсолютно логичные алгоритмы решения любой творческой задачи. Как по мне это еще один из примеров, что нет искусства, которое нельзя превратить в науку.

Итак, чаще всего, задача формулируется человеком в чрезвычайно общем, расплывчатом виде: сделать то-то, добиться того-то, повысить (или понизить) то-то. Пытаясь сразу найти решение, изобретатель невольно начинает перебирать без всякой системы всевозможные варианты (а что если сделать так?..). Мысль не направлена, поиски идут по случайным путям, а таких путей — великое множество. Правильный же алгоритм решения задачи и состоит в том, чтобы последовательно, шаг за шагом, перейти от общей, весьма неопределенной задачи к конкретным вопросам и точным действиям.

Введем еще одно фундаментальное понятие ТРИЗ в наш терминологический аппарат.

ИКР — идеальный конечный результат

Этот термин отправная точка любой разумной деятельности.

Самую простую формулировку ИКР можно выразить так — система сама (за счёт ресурсов) выполняет нужное действие и при этом не допускает нежелательных эффектов. При формулировании ИКР желательно применять слово «Сам» (Сама, Само, Сами). Теперь ты понимаешь, почему именно лень — двигатель прогресса?

Обычно используют три основные формулировки ИКР:

1. «Система сама выполняет данную функцию».
2. «Системы нет, а функции ее выполняются (с помощью ресурсов)».
3. «Функция не нужна».

Степень достижения ИКР демонстрирует коэффициент идеальности, который должен быть как можно больше:

Коэффициент идеальности = Сумма полезных функций / Затраты + Нежелательные эффекты.

Именно поэтому Генри Форд платил ремонтным бригадам за то время, когда они НЕ работали. Именно поэтому один древний философ говорил, что уровень упадка города можно определить по количеству в нем юристов и врачей — чем их больше, тем ближе к упадку город. Мне, как юристу по образованию, такой тезис когда-то казался обидным, но сейчас я понимаю его истинность. Ценность многих профессий состоит в их ненужности.

Поэтому предлагаю тебе, просто самому заниматся инновациями и постепенно повышать свое искусство достижения ИКР. Что может быть более захватывающе, чем создание саморегулирующихся систем, которые выполняют заданные функции? Разве что создание системы, которая станет разумнее создателя.

Воронка ИКР — если НЕ, ТО..

Подобного понятия в книгах Генриха Альтшуллера я не встречал. Хотя вполне возможно, что он его по другому формулировал. Этот термин пришел мне в голову при работе над задачей одного интернет-магазина. В нем нет ничего революционно нового, но сама его формулировка и правильные вопросы направляют наше внимание в правильное русло. Итак, воронка ИКР — это лестница идеальных конечных результатов (от главного до менее идеальных). Например, как такая лестница может выглядеть в работе интернет-магазина:

ИКР 1. Каждый посетитель сайта совершает транзакцию (если НЕ, ТО..)

ИКР 2. Каждый посетитель сайта подписывается но новости компании (если НЕ, ТО..)

ИКР 3. Каждый посетитель сайта достигает микроконверсии, которая близко корелирует с совершением транзакции (если НЕ, ТО..)

ИКР 4. и т.д.

Формулировка такой цепи в любой системе, помогает максимально эффективно подойти к использованию всех входящих ресурсов.

Алгоритм Решения Изобретательских Задач

Итак, решение творческой задачи — процесс вполне логический. Это цепь логических операций, в которой одно звено закономерно следует за другим. Многолетняя практическая отработка методики автором метода привела к выводу, что наиболее рационально разделение алгоритма на 5 этапов:

1. Поставить задачу.
2. Представить себе .
3. Определить, что мешает достижению этого результата (то есть найти противоречие ).
4. Определить, почему мешает (найти причину противоречия ).
5. Определить, при каких условиях не мешало бы (то есть найти условия, при которых противоречие снимается ).

1. Задача — настроить систему аналитики и отчетности для собственника интернет-магазина, которая будет отвечать на все его вопросы, в одной программе.
2. Идеальный конечный результат — собственник в одной программе видит исчерпывающую, в реальном времени обновляемую, информацию для принятия управленческих решений.
3. Техническое противоречие — нет программы, которая способна создать общий отчет из разных источников информации.
4. Причина противоречия — необходимая информация находится на разных языках программирования.
5. Условие снятия противоречия — приведение собираемых данных к одному языку, позволит загружать и визуализировать их в одной системе.

Подобную задачу решают все аналитики, которые работает с программами Business Intelligence. На самом деле такой процесс решения может занять доли секунды в голове профессионала любой деятельности. Но цель примера — показать приблизительный путь мышления.

Выводы

У Генриха Альтшуллера есть несколько книг, которые детально расскрывают все эти темы (в указал их). Я же привел основной подход в таком компактном виде, чтобы он был простым, интересным и понятным даже школьнику.

Если ты хотя бы в упрощенном варианте понимаешь, что такое нейронная сеть и как она работает, то тебе станет еще проще понимать указанные выше алгоритмы. Например, такие известные соцсети, как Facebook и Youtube усовершенствуют свой алгоритм на предельно простой ИКР — все пользователи на Земле должны проводить в конкретной соцсети 24 часа в сутки всего своего времени. И вся выдача информации, система рекомендаций, оповещений — вся нейронная сетка работает на этот результат. Или же поисковые системы. У них также абсолютно простая метрика. Каждый пользователь должен получать исчерпывающую информацию по запросу с первой ссылки, которая стоит в результатах поиска.

Важно понимать, что эти алгоритмы применимы к абсолютно любой задачи: технической, управленческой, экономической — любой. Применяя такой простой алгоритм мышления, твой разум будет постепенно становится идеальной машиной для решения любой профессиональной задачи, а новые изобретения станут регулярным явлением в жизни.

Многие из нас интуитивно знакомы с методом, о котором я хочу сегодня рассказать. Все мы неоднократно представляли себе идеальный результат решения задачи, над которой ломаем голову. Фантазировали, как это будет, и что это будет идеально. Оказывается, одно из базовых понятий ТРИЗ так и называется - идеальный конечный результат, ИКР.

Посмотрите замечательный клип Alva Noto. Подумайте, как он связан с ИКР?

Никак. Просто мне очень нравится творчество Alva Noto.

ИКР - это способ решения задач с минимальными, практически нулевыми, затратами ресурсов. Этот приём помогает преодолеть шаблонное мышление и сформулировать лучшее из решений. Для остального есть MasterCard.

Введение

Сразу несколько методов решения творческих задач появилось в середине 40 годов прошлого века в Америке и Европе: , мозговой штурм, метод фокальных объектов, морфологический анализ. Но все они были основаны на переборе вариантов. Это значительно затрудняло быстрое и гарантированное получение результата.

А уже в 1946 году Генрих Саулович Альтшуллер , наш соотечественник, начал работу над созданием своей теории решения изобретательских задач, целью которой было исследовать и описать механизмы развития технических систем и создать практические методы решения изобретательских задач. Одним из базовых понятий ТРИЗ стал «идеальный конечный результат» - ситуация, когда нужный результат или действие происходит само собой без дополнительных затрат.

ИКР в частности, и ТРИЗ в целом - стали прорывом в подходе к решению творческих, открытых задач. ТРИЗ - это не совсем наука, но уже далеко не перебор вариантов.

Что такое ИКР?

Существует три основные формулировки ИКР:

Система сама выполняет данную функцию
- Системы нет, а функции её выполняются (с помощью ресурсов)
- Функция не нужна

Как этим пользоваться?

1. Запишите задачу. Настройтесь на то, что вы найдёте решение. Включите фантазию и не бойтесь, что что-то может выглядеть глупо. Лучше выглядеть глупо, но решить задачу, чем выглядеть умно, но не решить. Скоро вы убедитесь на моём примере.
2. Определите главный процесс (или несколько процессов) задачи, который надо улучшить. В идеале, он должен выполниться «САМ». Подразумеваем, что система или часть системы выполняют требуемое действие без затрат, без внешнего ресурса. Или представьте, что системы нет, но все её функции выполняются! Идеальная система всем нравится, самовнедряема и ничего не портит.

Кого пригласить?

Работать с ИКР можно самостоятельно, а можно подключать к решению кого угодно. Ведь, если вы поняли принцип формулирования ИКР, вы сможете объяснить его даже пятилетнему ребёнку!

Инструменты

• Все элементы системы, внимательно посмотрите на них и по сторонам (часто ответ можно найти в надсистеме, том что сверху, или подсистеме, том что снизу)
• Голова и фантазия
• Вера и терпение

Пример из жизни

В нескольких этажах надо мной живёт добрая старушка, которая каждое утро в 6:30 кормит у себя на подоконнике хлебом голубей. Все голуби района слетаются к нашему дому, в гости к старушке, позавтракать. На седьмой этаж. Конечно же, они не очень аккуратно кушают и хлебный снег (так я называю это явление) летит с седьмого этажа понемногу оседая на всех подоконниках нижних этажей, в том числе и у меня - на третьем. Вслед за хлебным дождём летят голуби, они всё ещё хотят кушать. Они радостно приземляются на жестяные подоконники и топочут своими когтями, пробуждая меня и мою семью ото сна слишком рано, чтобы мы радовались их появлению. Вот. Это моя боль, моя задача.

Как вы видите, моя система состоит из: старушки, голубей, хлеба, подоконника, меня и моей семьи. Есть ещё надсистемы и подсистемы, но я начну искать ИКР без их помощи.

Формулирую идеальный конечный результат:
- Старушка сама не кормит голубей на своём подоконнике - не получилось, не открывает дверь, на контакт не идёт
- Голуби сами не летят к старушке на подоконник - думал много, не очень гуманно убивать голубей из-за старушки
- Голуби сами не хотят есть бабушкин хлеб - можно их кормить раньше и в другом месте, например на земле! Это что же, мне придётся вставать в 6:00?!
- Хлеб сам не падает на мой подоконник - поставить козырёк над окном или вентилятор, слишком затратно и не идеально
- Голуби сами не садятся на мой подоконник - много мыслей про голубей, но они же не виноваты!
- Подоконник сам не даёт голубям сесть на себя - скользкий, сбрасывает, иглы, растяжки, динамит - не гуманно это всё
- Подоконник сам не издаёт никакого звука - о, можно подумать!
- Я и моя семья сами не просыпаемся от шума - не получилось, просыпаемся

Возможно, я упустил ещё несколько интересных ИКР, но уже что-то есть. Надо что-то делать с подоконником, чтобы он не гремел. Например, покрыть резиновым слоем. Или вставать в 6 утра и кормить голубей, чтобы они привыкли и перестали летать на 7 этаж.

Хочу вас огорчить, ИКР у меня не получился. Хотя мысли были интересные.

Альтернативы

Попробуйте Анти ИКР - это самая нежелательная и ужасная ситуация, которая может случиться. В моём случае - старушка селится у меня в квартире! Подумайте, как выйти из неё. Попробуйте обратить вред в пользу. А потом составьте план, как не допустить такой ситуации.