ЩО ПОДЗУМУЄ КЕРІВНИК, КОЛИ КАЖЕ: «ПРАЦЮЙТЕ ДОБРЕ»?

ЯК ДОБИТИСЯ ВІД СПІВРОБІТНИКІВ РОБОТИ НА КІНЦЕВИЙ РЕЗУЛЬТАТ?

Усі керівники вимагають від співробітників, щоб вони працювали на кінцевий результат». Але на практиці ті й інші не завжди чітко усвідомлюють, що ці слова означають і як саме такого результату досягти.

Керівник каже: "Треба добре працювати". Кожен розуміє це по-своєму. Для одного це означає, що треба вчасно приходити працювати. Для іншого - що потрібно якісно готувати та складати звіти. Для третього – не допускати шлюбу під час виробництва ковбаси. Для четвертого це означає добре обслуговувати клієнта. П'ятий вважає, що й так завжди сумлінно і добре працює... Так що ви мали на увазі, панове керівники?

Для того щоб оцінити роботу за кінцевим результатом, нам для початку важливо сформулювати (самому собі поки що) максимально зрозуміло (найчастіше краще мовою цифр), у чому він буде вимірюватися.

І важливо пам'ятати, що чим конкретніше ми сформулюємо цю кінцеву мету і співробітникам, тим вищою буде ймовірність того, що нас, по-перше, зрозуміють, по-друге, досягнуть результату.

Навпаки, коли ми уникаємо конкретного опису, що саме потрібно робити, а лише закликаємо співробітників зробити все можливе, насправді не робиться і те, що вимагалося посадовою інструкцією.

ДОГОВОРИТЬСЯ З СПІВРОБІТНИКАМИ:

Коли ви розібралися з тим, що маєте на увазі під роботою «на кінцевий результат», перед вами постає завдання - донести ці критерії до співробітників,

Школаменеджменту

щоб персонал теж чітко уявляв, як ви і вони дізнаватимуться (за якими критеріями?), що результату досягнуто. І що у вашому розумінні буде «хорошою роботою».

Так, якщо ваші продавці повинні здійснювати в місяць продаж трьох одиниць обладнання, кожна угода повинна бути на суму не менше 200 000 тисяч рублів, чи означає, що результат хорошої роботи продавця до кінця місяця - це гроші, що надійшли від клієнтів на рахунок вашої компанії в розмірі 600 000 рублів? І чи обов'язково від трьох клієнтів? Чи все ж таки головне, щоб було продано не менше трьох одиниць обладнання? Чи йдеться про не менш як три угоди, при цьому предметом угоди може бути супутнє обладнання, і сервісні послуги? Якщо вам важливо, щоб угод було саме три, тоді «кінцевий результат» у розумінні співробітника має бути такою: здійснені до звітного періоду три угоди з різними клієнтами. У цьому випадку ви створите таку систему мотивації: ваші співробітники намагатимуться знаходити нових і нових клієнтів, постійно розширюючи ринок. Але менеджери з продажу захочуть знати, чи можна (на крайній випадок), коли трьох угод немає, вважати «кінцевим результатом» здійснену ними одну угоду, зате на ту саму суму – 600 000 рублів?

Інакше кажучи, розберіться: ви контролюєте оборот, чи кількість угод, чи, можливо, щось третє? І чи знають у такому разі ваші співробітники, що саме ви перевіряєте? Співробітники знатимуть це, напевно, особливо тоді, коли ви підкріпите це відповідною матеріальною мотивацією. Наприклад, прив'яжете їхню заробітну плату до кількості угод.

Часто кінцеві результати праці плутають із проміжними результатами, яких необхідно досягти для того, щоб дійти головного результату. Наприклад, для менеджера, який займається телефонним маркетингом, 40 дзвінків на день – це кінцевий результат чи проміжний? Так, якщо вам і співробітнику все одно, чим вони закінчилися, аби у звіті за день було записано «40». Ні, якщо на виході вам потрібні здійснені продажі або чіткі домовленості про зустріч.

Не лише співробітники у цьому плутаються.

Один начальник відділу продажів, якому керівництво дорікало за невиконання плану, тішився тим, що у його відділі фінансові обороти щомісяця збільшуються на 10% і так протягом півроку. Він дуже пишався цим, називав цей показник. хорошим результатом» своєї керівної роботи та стверджував, що його продавці тим самим працюють на кінцевий результат. Керівництво компанії розчарувало цього начальника. Йому пояснили, що кінцевим результатом у роботі цього відділу є виконаний (хоч у «коржик розб'єтеся») на 100% місячний план продажів. Понад півроку відділ завдав збитків компанії, тут виконувалося лише 30% встановленого плану. Що стосується збільшення оборотів на 10% щомісяця, то ця цифра показує не кінцевий результат, а констатує, з якою швидкістю рухається відділ до виконання 100% плану продажів. Тобто відбиває якийсь процес чи шлях, рух, так би мовити. За допомогою цієї цифри ми зможемо зробити розрахунки та виявити, що за таких темпів роботи при-

Глава 4. Якдобитися від співробітників роботи на кінцевий результат?

мірно через 20 місяців відділ вийде на результат, що спочатку планувався, зробивши 100% плану.

Інше важливе питання, яке виникло в цій компанії: чому начальник відділу продажів не досяг поставленої мети протягом шести місяців роботи?

Керівника цього відділу було призначено на посаду майже випадково. Відкрилася вакансія, йому запропонували, він погодився. Йому важливо було зростати, а інше зростання в компанії на той момент не передбачалося. Продукт, який продає цей відділ, йому ні тоді, ні тепер нецікавий. Керуючи цим відділом, сам він, як і раніше, займався більшими продажами. В результаті він так і не повірив, що цей товар можна з успіхом продавати, а тому в глибині душі вважав індивідуальні плани продажів своїх співробітників завищеними. В результаті у взаємодії з персоналом він ніколи не апелює до цифр плану. На запитання директора зі збуту, коли востаннє цей начальник озвучував співробітникам точну цифру плану, який кожен із них має виконати, начальник сказав, що цього не пам'ятає. Він завжди мотивував людей тим, що казав їм, щоб вони «добре працювали і виконували план продажу», а який саме вимовляти було не прийнято.

На цьому прикладі видно, що якщо залишити все так, як є, ні через двадцять місяців, ні через п'ять років до кінцевого результату цей відділ не прийде.

Виходить так, що керівники очікують від своїх співробітників результатів у роботі, часто не усвідомлюючи те, що самі не вірять саме в кінцевий результат праці!

Вирішуючи винахідницьку задачу, фахівець з ТРВЗ шукає рішення з високою ідеальністю, тобто таке, що дозволяє досягти необхідного результату. мінімальними витратами. Для пошуку таких рішень Альтшуллер розробив спеціальний інструмент - оператор ІКР (ідеальний кінцевий результат), який налаштовує винахідника отримання потрібного ефекту рахунок використання доступних ресурсів.

ІКР може формулюватися по-різному. Але найпоширеніша, класична формулювання така:

Ідеальний кінцевий результат: Х-Елемент сам виконує необхідну дію (замість якоїсь спеціалізованої ТЗ), продовжуючи виконувати функцію, заради якої він був спочатку створений.

При цьому під назвою « Х-Елемент» може ховатися або сама проблемна ТЗ, або якась її підсистема.

У морі неподалік берега встановлені буї. Вони позначають лінію, яку не можна перетинати судам. Буї у темряві світяться – на них встановлені лампи та акумулятори. Іноді акумулятори доводиться міняти і заряджати – для цього працює спеціальна служба. У вітряну погоду, коли море хвилюється, заміна акумуляторів стає проблемою. Замовник просить вирішити цю проблему. Який шлях її вирішення слід обрати?

Ідеальна система підзарядки - коли системи немає взагалі, та її функція виконується. Сформулюємо ІКР: буй сам заряджає акумулятор, продовжуючи виконувати функцію межі зони, дозволеної для плавання.

Чи можна реалізувати ІКР у цьому конкретному випадку? Для цього потрібно знайти ресурс – безкоштовну енергію, яку можна перетворювати на електричну. Неважко здогадатися, що такий ресурс є – це енергія хвиль. Є прості готові пристрої, за допомогою яких буй, що гойдається на хвилях, буде сам по собі заряджатися. А система заміни акумуляторів із застосуванням ризикованої людської праці буде не потрібна.

Дано винахідницьку ситуацію: необхідно підвищити ідеальність кімнатного очищувача повітря. Що може бути Х-елементом?

ІКР-1: повітря само відокремлює від себе пил.

ІКР-2: фільтруючий елемент сам (без вентилятора та корпусу) очищує повітря.

ІКР-3: стінка квартири сама очищує повітря від пилу.

Вправа 8

1. Миття вікон - утомлива робота, якою доводиться займатися постійно, інакше пил, що осідає на склі, дуже скоро зробить вікно непрозорим. У висотних будинках миття вікон до того ж просто небезпечно. Придумайте як підвищити ідеальність цієї операції.

2. Тривалість моментів, коли людина переживає гострі відчуття дуже мала. Потрібно зробити багато знімків, щоб «зловити» потрібний момент та отримати фотографію людини у такому стані. Як, не роблячи великої кількості знімків, сфотографувати людську особу в потрібний момент, наприклад, при катанні на екстремальних атракціонах? Сформулюйте ІКР.

3. Навесні, коли річка розливається, може виникнути необхідність швидко звести дамбу. Завозити для цього спеціальні будівельні матеріали (бетон, камінь, металеві листи) довго та дорого. А підручні матеріали (пісок, ґрунт), на жаль, дуже швидко розмиваються потоками води. Як підвищити швидкість та ефективність будівництва такої тимчасової греблі?

Ресурси

Ресурси для вирішення завдань

Щоб отримати високоідеальне рішення, тобто забезпечити виконання функції з мінімальними витратами, необхідно знайти відповідні ресурси в проблемній системі або в її оточенні.

У попередньому розділі розглядалося завдання про видалення вбитих у дно річки паль. Які ж ресурси можна було знайти, щоб усунути палі?

Можна було тягнути палі з берега, використовуючи людей чи кінні упряжки. Для цього потрібні робітники, коні, довгі міцні канати, човни, щоб кріпити канати на палях, і т. д. Можна було з'єднати кілька плотів навколо палі, розкачати її з цих плотів і потім витягнути важелем з ґрунту. Плоти потрібні великі та міцні, щоби при витягуванні паль вони не пішли під воду, не розвалилися. І потрібні люди – сильні та у достатній кількості. Пропонувалися й екзотичні рішення: спустити в дзвоні на дно людей з пилками або помістити палю в трубу та розчинити її кислотою.

Насправді використали ідеальний ресурс, найпотужніший джерело енергії - сама річка. Сила її течії перевершує сили всіх робітників, разом узятих, причому цей ресурс абсолютно безкоштовний і практично невичерпний. Річку можна використовувати для видалення паль різними способами. Наприклад, затопити навколо палі кілька бочок, прив'язавши до них мішки з камінням, а потім, прикріпивши бочки мотузками до палю, обрізати «якоря». Спливаючі бочки, якщо вони досить великі, висмикнуть палю. В цьому випадку роботу виконає підйомна сила води. Можна використовувати і кінетичну енергію течії води – зробити «водяне вітрило». Для цього доведеться опустити у воду полотнище, прив'язавши його до паль, і дозволити течії річки, що наповнює це вітрило, вивернути палі з дна. А можна, як і було зроблено, закріпити до паль колоди і, дочекавшись льодоходу, спостерігати з бережка, як лід, що рухається, вирве і понесе палі.

Отже, вирішення будь-якої проблеми, як у наведеному вище прикладі, багато в чому залежить від знаходження та грамотного використання ресурсів.

Ресурс - це простір, час, речовина, енергія, інформація, які можуть бути використані для вирішення задачі.

Високоідеальні рішення виходять з використанням ресурсів, які вже є в системі. Якщо потрібного ресурсуні, його часто можна отримати, змінюючи існуючі. Наприклад, якщо для розв'язання задачі потрібно використовувати рідину, а в наявності є тільки тверді речовини, рідину можна одержати розплавленням. Знаходити, «обчислювати» та задіяти ресурси – це одна з важливих складових уміння вирішувача.

Види ресурсів

Класифікацію ресурсів корисно знати, щоб їх пошук не випадковим чином, а системно. Розрізняють енергетичні та речові, просторові та тимчасові, інформаційні ресурси.

Енергетичні ресурси. Практично у кожному ТЗ існують джерела енергії та сили - як явні, і приховані. Навіть у такій простій ТС, як паля, можна виявити поздовжню і поперечну сили пружності матеріалу, що чинить опір тиску, вага палі, енергію горіння деревини. У надсистемі «річка» є кінетична енергія руху води, вага води, сила Архімеда… При взаємодії різних систем теж можуть породжуватися певні сили: тиск потоку на палю, сила тертя і нагрівання тіл, що стикаються.

Речовими ресурсами можуть бути всі речовини, що є в системі або її надсистемах. У задачі про видалення паль речовим ресурсом можна вважати воду в річці, канати, тяглових коней, каміння та пісок на березі та дні.

Просторові ресурси - це простір, яка може бути використана на вирішення завдання. «Пустота», особливості форми об'єктів, які можна застосувати для зміни вихідної системи або підвищення ефективності її експлуатації. Прикладом використання просторових ресурсів може бути пропозиція повністю забивати палі на дно. Ресурс тут - простір під дном, яке зазвичай не береться до уваги при вирішенні.

Тимчасові ресурси - це проміжки часу, які можуть бути використані для покращення функціонування системи для виконання додаткових операцій. Класичним прикладом цього виду ресурсів є поєднання часу виконання двох різних операцій, скажімо, обробка об'єкта під час його транспортування.

Окремо слід сказати про інформаційні ресурси. Усі перелічені вище ресурси можуть вважатися інформаційними, якщо вони несуть важливу інформацію інформацію. Так, інформаційним ресурсом для досвідченого моряка є завихрення води над зануреним у воду предметом.

У реальних ситуаціях далеко не завжди є саме те, що потрібне для вирішення завдання. Зміна, модифікація вихідного ресурсу з метою приведення його до потрібного вигляду- важливу частину роботи решателя. Такі змінені ресурси називаються похідними. Наприклад, целюлоза, яка входить до складу паль, не може бути використана як ресурс, але після просочення целюлози певними хімікатами утворюється склад, який може горіти під водою. За наявності такого похідного ресурсу палі можуть бути спалені.

Нагадаємо, ТРВЗ - обов'язкова частина занять у центрі "Ейдос". ТРВЗ - це теорія вирішення винахідницьких завдань. Сформована Генріхом Альтшуллером у 70-80-х роках минулого сторіччя. ТРВЗ - прикладна наука, яка потребує постійного практичного використання.

ТРВЗ допомагає без спроб і помилок, без суцільного перебору варіантів знаходити СИЛЬНІ рішенняпроблеми. Таке рішення позначається як ІКР (ідеальний кінцевий результат).

Саме ефективне рішенняпроблеми - таке, яке досягається лише рахунок вже наявних ресурсів. На практиці ідеальний кінцевий результат рідко можна досягти повністю, проте він служить орієнтиром.

При пошуку ІКР ви обов'язково зустрінете ПРОТИРІЧ.

Спроби змін для поліпшення одних параметрів системи призводять до погіршення інших параметрів. Наприклад, збільшення міцності крила літака може призводити до збільшення його ваги, і навпаки - полегшення крила призводить до зниження його міцності. У системі виникає конфлікт.

Приклад:

Геологи, провідні дослідження на Алясці, скаржилися на лисицю, яка перегризала кабелі, що йдуть від вимірювальних приладів.

Протиріччя:Лисиці не повинні гризти дроти, т.к. цим завдають шкоди людям, і лисиці гризуть дроти (така реальність).

Приклад вирішення протиріччя:В оболонку проводів вводиться кайенський перець, найпекучіший із відомих сортів. І напади лисиць одразу ж припиняються.

Докладніше про усунення протиріч ми поговоримо у наступних сетях.

А тепер спробуйте вирішити креативне завдання:

Втерти носа замовнику чи Давиду?

1504 року у Флоренції Мікеланджело Буаноротті закінчував роботу над п'ятиметровою статуєю Давида. П'єр Содеріні, тодішній глава міста, прийшов подивитися, як йде робота. Статуя йому сподобалася. Однак, підійшовши до неї ближче і глянувши нагору, де працював у цей час майстер, він сказав, що ніс у Давида, на його думку, дуже великий. Мікеланджело був розгублений: якщо вносити виправлення, порушиться гармонія скульптури, якщо ж не вносити, можна посваритися із замовником і не отримати грошей. Як же вчинити Мікеланджело?

Але для початку поставте собі ці питання:

З яких частин складається система, як взаємодіють?
- Які зв'язки є шкідливими, заважають, які – нейтральними, і які – корисними?
- Які частини та зв'язки можна змінювати, і які – не можна?
- Які зміни призводять до покращення системи, і які – до погіршення?

Усі хочуть мати автомобіль.

Щоб їздити! Адже автомобіль – це транспортний засіб, та її існування та розвитку з моменту його виникнення визначалося лише однією метою: особисто мені, його власнику, треба швидше.

А у що суспільству обходиться автомобіль? Відповідь на це питання наскільки непроста, настільки й важлива.

На зорі автомобілізму йшла шалена боротьба за нарощування швидкості автомобіля. Відразу постала проблема стійкості на дорозі, особливо на поворотах. Машина ставала нижчою, довшою, ширшою. Тяжче ставала несуча частина - рама, основа кузова. Щоб швидше рушати з місця і розганятися, був потрібний дедалі більше потужний двигун- І посилюється ходова частинаКабіна: коробка передач, карданна передача, провідні колеса. Зростають вимоги до надійності гальм – і механічний привід замінюється гідравлічним, а потім пневматичним. З'являється компресор, а з ним ціла пневмосистема… Поліпшується підвіска – ресори, амортизатори, стабілізатори рівня. Для забезпечення безпеки пасажирів при зіткненні кузов роблять із металу більшої товщини. Знову зростає вага, габарити... І все це, щоб перевезти одного-двох, максимум 7-8 чоловік!

Це тільки здається, що автомобіль стоїть на чотирьох колесах. Насправді – це спрут із сотнями тисяч рук. У США, наприклад, на нього прямо чи опосередковано працює кожен шостий робітник. Вважайте самі: щороку випускається приблизно 10 мільйонів автомобілів. У них використовуються сотні видів чорних та кольорових металів, неметалеві матеріали (пластмаси, шкіра, тканини тощо), радіотехніка, лаки, фарби, скло, гума, пальне, мастила.

Виробництво всього цього не проходить безвісти для навколишнього середовища, породжує масу екологічних проблем.

Конструкторські бюро, лабораторії, випробувальні стенди та полігони. Автоматичні лінії та роботи для виготовлення тисяч деталей щомиті. Кілометрові конвеєри для збирання. ЕОМ та комп'ютери для верстатів з ЧПУ, для планування, збору та аналізу інформації… Ще? Будь ласка!

Потрібні дороги. У США зараз дороги займають близько 10% площі країни. Для їх будівництва та підтримки в порядку потрібен величезний парк спеціальних машин, які вміють добувати матеріали, насипати їх, скріплювати, покривати асфальтом та бетоном, наносити лінії розмітки.

Автомобіль, як і будь-яка машина, іноді ламається. Потрібне обладнання та інструменти для ремонту. Тисячі та тисячі авторемонтних майстерень. Автозаправні станції, нафтовидобувні підприємства та нафтопереробні заводи, мережа трубопроводів та гігантські нафтові танкери. І знову ж таки екологічні проблеми.

Автомобіль треба десь зберігати. І величезні площі територій міст відводяться під гаражні комплекси. Потрібно підтримувати порядок на дорогах і створюється спеціальна загальнодержавна служба ДІБДР.

На дорогах трапляються аварії, гинуть чи калічать люди. Отже, потрібні ліки, аптечки, станції швидкої допомоги, лікарні та санаторії. І похоронні команди...

Недешевий, однак, автомобіль, дуже недешевий!

Будь-яка система, чи то автомобіль чи рибальська вудка, створюється і існує не заради себе самої, а задля виконання нею якоїсь корисної для людини функції. Так, основна корисна функція автомобіля – переміщати людей та вантажі з місця на місце.

Власне, людині потрібна саме ця функція, а зовсім не та система, яка цю функцію виконує, породжуючи при цьому гору будь-яких проблем.

З цієї точки зору в ТРВЗ існує поняття ідеальної системи:

Близький до ідеального транспортний засіб був, до речі, у пушкінської Баби-Яги: її ступа рухалася “сама собою”. Але сама ступа таки була, в неї треба було залазити, з неї треба було вилазити, тому цей транспортний засіб не стовідсотково ідеальний.

Повністю ідеальний варіантавтомобіля виглядає так: машини немає взагалі, але Ви у потрібний час прибуваєте в задану точку.

І вудка Вам не потрібна. Вам потрібна функція, що нею виконується. А у чому її основна функція? Закидати черв'яка, підчіплювати та висмикувати рибу, яка цього черв'яка проковтне.

Над питанням "ідеальної риби" подумайте самі. Тільки не вважайте, що така риба повинна сама зняти з себе луску, випатрати і пірнути в казанок з юшкою. Адже в ідеальній вусі риби бути не повинно, але запах її, смак та поживна цінність бути повинні.

З усього цього випливає одне дуже важливе становище:

У ТРВЗ виявлено й інші закони розвитку систем (ЗРС), але цей закон – закон збільшення ступеня ідеальності систем – є, мабуть, найголовнішим серед них.

При вирішенні конкретних винахідницьких завдань цей закон дозволяє відмовитись від багатьох порожніх проб і відразу сформулювати ідеальну відповідь завдання – ідеальний кінцевий результат (ІКР).Як у випадку з хробаком. Ідеальний черв'як сампотрапляє у воду, самтам тримається і самвитягує рибу, що його з'їла, з води.

Іноді цього достатньо, щоб вирішити завдання.

Звичайно, отримати ІКР у чистому вигляді у більшості випадків не вдається. Сенс тут дещо інший. Постановка ІКР дозволяє одразу вибрати правильний напрямок роботи, звузити зону пошуку та сконцентрувати зусилля на пошуку сильних розв'язків задачі.

Проілюструємо дію закону збільшення ступеня ідеальності з прикладу технічної системи.

Серійний автомобіль "Нива" важить 1150 кг і має двигун потужністю 53 кВт (близько 70 к.с.). Для участі у міжнародних автоперегонах "Ниву" модернізували: встановили форсований двигун, який розвивав потужність до 200 к.с., а вагу всього автомобіля знизили до 700 кг.

Цифри абсолютної (арифметичної) зміни зазвичай говорять мало: було – стало. Набагато більше кажуть показники відносні. Раніше кожна кінська сила двигуна везла 1150 кг: 70 л. = 13, 5 кг/л.с.

Тепер кожен "кінь" везе всього 700 кг: 200 к.с. = 3,5 кг/л. Майже вчетверо менше!

Управління цінами в рітейлі Ліпсіц Ігор Володимирович

7.7 Ефект значимості кінцевого результату

Ефект значимості кінцевого результату

Нерідко конкретний товар є одним із елементів, необхідних покупцю задля досягнення бажаного кінцевого результату. Наприклад, для новоявленого власника садової ділянки цемент – лише невелика частина набору будівельних матеріалів, необхідні для будівництва будинку, тобто проміжна цінність.

У таких ситуаціях ми стикаємося з ефектом оцінки товару через кінцевий результат , причому проявляється цей ефект подвійно: через ступінь детермінованості похідного попиту та через залежність покупок від витрат на товар проміжної цінності у загальній сумі витрат на отримання кінцевого результату.

Ступінь детермінованості похідного попиту характеризує зв'язок між значимістю для покупця кінцевого результату та його чутливістю до цін товарів, які треба придбати для досягнення цього результату. Як правило, чим покупець чутливіший до загальної суми витрат на досягнення потрібного йому кінцевого результату, тим він чутливіший до цін і тих проміжних товарів, які йому треба придбати, щоб отримати цей результат.

приклад

"АвтоВАЗ" для виробництва "Жигулів" купує металевий лист та заготівлі у підприємств чорної металургії Росії. Поки цей автомобіль був дефіцитним і за ним стояла черга, керівництво АвтоВАЗу було не надто чутливе до рівня ціни на метал.

Однак до середини 90-х років. це підприємство зіткнулося із затоварюванням. Вітчизняні покупці не хотіли купувати «Жигулі» за настільки високими цінами, які завод змушений був призначати через породжене інфляцією витрат зростання вартості виробництва. Іншими словами, чутливість покупців до рівня ціни на кінцевий продукт (автомобіль) зросла, що призвело до зростання чутливості автозаводу до загальної величини витрат на виробництво, а значить, і до цін усіх комплектуючих, сировини та матеріалів, які визначають ці витрати.

У результаті в 1995 р. керівництво «АвтоВАЗу» було змушене зібрати своїх постачальників-металургів на нараду і укласти з ними договір, за яким металурги зобов'язалися, зокрема, не підвищувати ціни частіше, ніж раз на квартал, і попереджати про це завод. Завод, зі свого боку, обіцяв не допускати неплатежів за поставлений йому метал та створити згодом фінансово-промислову групу, щоб допомогти металургам із отриманням інвестицій.

Якщо спробувати тепер сформулювати загальну закономірність, скажімо, для ринків промислових товарів, то вона виглядатиме так: чим більший дефіцит на ринку кінцевих товарів, тим менш чутливими будуть виробники цих товарів до рівнів цін на сировину, матеріали та комплектуючі, що використовуються для виготовлення цих кінцевих товарів. І навпаки, зростання труднощів зі збутом кінцевих товарів веде до посилення цінових обмежень для постачальників проміжних товарів, оскільки виробники кінцевих товарів стають більш чутливими до цін покупних ресурсів.

Розуміння цієї обставини дуже важливе для фахівців із продажу. Їм необхідно постійно стежити за тим, який саме кінцевий результат зараз реально найбільш важливий для їх покупців (наприклад, зниження вартості продукції, найшвидше збільшенняобсягів виробництва, суттєве поліпшення якості тощо). Саме цей кінцевий результат визначатиме реакцію покупців на рівні цін проміжних товарів.

Необхідно враховувати і другий аспект - залежність ступеня ціночутливості покупця проміжного товару від частки витрат за цей товар у сумі витрат за отримання кінцевого результату. Якщо порівняти, скажімо, автомобільний заводі меблеву фабрику, то обидва підприємства потребують металовиробів для випуску своєї кінцевої продукції. Але якщо в загальній сумі витрат на виготовлення автомобіля метал складає вельми значну частку, то у вартості меблевого гарнітура металеві петлі та гвинти складають вельми незначну частку. Значить, якщо покупці автомобілів та меблевих гарнітурів однаково чутливі до змін цін на них, то для виробників цих товарів картина складається інакше. Очевидно, що виробник автомобілів буде більш чутливим до зміни ціни металу, ніж виробник меблів. Для першого зміна ціни металу майже неминуче спричинить необхідність відповідного коригування та ціни кінцевого товару (автомобіля). Що стосується виробника меблів, то він може і не відреагувати негайно на таке подорожчання металу, оскільки скорочення його прибутку буде зливком незначно, щоб дратувати через це покупців мізерне коригування ціни.

Якщо зробити наступний крок у міркуваннях, то він призведе нас до того, що на подорожчання будь-якого проміжного товару (у нашому прикладі – металу) покупець відреагує тим більшим скороченням обсягів закупівель, чим більша частка витрат на цей товар у загальній їх величині і, відповідно, чим суттєвіше це подорожчання позначиться на величині витрат на виробництво, прибутки та обсяги продажу кінцевого товару.

Якщо прикласти ці концепції до управління цінами в рітейлі, то можна прогнозувати, що покупці спокійніше відреагують на підвищення цін на приправи, ніж, скажімо, на макарони, на фурнітуру для кухні, ніж на цемент, на посудомийні машини, ніж на посуд і так далі.

Цей ефект дозволяє підвищити ефективність продажів недешевих товарів, якщо вдається з допомогою грамотно побудованої реклами змусити покупців дивитися ці товари «через призму» значимості кінцевого результату. Наприклад, така реклама акцентуватиметься не на технічні характеристикикондиціонерів, а на «чистому, без алергенів, повітрі для ваших малюків», не на унікальних поліруючих характеристиках нового автополіролю, а на «сліпучому сяйві вашого „Mercedes“» і так далі.

Цей текст є ознайомлювальним фрагментом.З книги Оксамитова революція у рекламі автора Зімен Сержіо

Із книги Інструменти McKinsey. Найкраща практикавирішення бізнес-проблем автора Фріга Пол

Створення кінцевого результату Досі ми мали справу виключно із внутрішніми компонентами процесу вирішення проблем. Формування гіпотези, планування роботи, проведення досліджень та інтерпретація результатів – вся ця робота виконується у стінах вашого

З книги Вижми з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі та прибуток автора

Гарантія результату Маржа на гарантію дуже висока, оскільки користуватися нею та повертати товар із вимогою повернення сплачених грошей буде дуже невеликий відсоток людей. Але кількість споживачів, які саме через наявність гарантії ухвалять рішення про покупку,

З книги Гуру. Як стати визнаним експертом автора Парабелум Андрій Олексійович

Дії до результату У фільмі «Собаче серце» є чудовий епізод, коли професору пропонують купити газету за 50 копійок на допомогу дітям, які голодують, а він відмовляється. Діалог: - Вам грошей шкода? - Не шкода! - Вам дітей не шкода? - Шкода! - Тоді чому не

З книги Організація сервісу у збутовій політиці підприємства автора Мельников Ілля

Моделі поведінки покупців товарів кінцевого користування Модель поведінки покупця товарів кінцевого користування складається з кількох блоків. До першого блоку входять чинники, які впливають поведінка покупців; другий блок є процесом

З книги Інфобізнес за один день автора Ушанов Азамат

З книги Настільна книга венчурного підприємця [Секрети лідерів стартапів] автора Романс Ендрю

З книги 100 бізнес-технологій: як підняти компанію на новий рівень автора Черепанов Роман

3. Досягнення бізнес-результату Досягнення суттєвих бізнес-результатів визначає баланс рівня інвестицій та якості роботи персоналу. Як це відбувається у вашій компанії? У період економічного спаду, як, втім, і на ринку, що зростає, можна зустріти кілька

З Google AdWords. Вичерпне керівництво автора Геддс Бред

З книги Криза – це можливість. 10 стратегій, які дозволять вам процвітати в епоху змін автора Стейнберг Скотт

З книги Досягнення цілей: Покрокова система автора Аткінсон Мерілін

З книги Мандруй і багаті [Як заробити мільйон всього за 2 години на тиждень. Traveliving] автора Парабелум Андрій Олексійович

З книги Матриця змін. Як підвищити ефективність змін у компанії автора Замышляев Олег

З книги автора

Тренінги до результату Якщо ви думаєте, що зможете чи ні, ви в будь-якому випадку маєте рацію! Генрі Форд Тут ваші клієнти – люди, об'єднані спільними цілями, і ви ведете їх до реального результату, зрозумілого та відчутного. Це може бути створення бізнесу, або покращення здоров'я,

З книги автора

Програма до результату за 500 доларів Головне, щоб вона призводила до результату вимірювання. Можна займатися з клієнтом щодня, раз на тиждень – як вам зручніше. Вся принадність цього бізнесу якраз у тому, що вся гра йде за вашими правилами, саме так, як вам комфортно.

З книги автора

1. Образ бажаного результату Дуже важливо відповісти питанням: чому співробітники діятимуть по-новому, а чи не так, як звикли? Що підштовхне їх до цього? Отже, ви вирішили, що для подальшого розвитку компанії зміни є необхідною умовою, оцінили